“全时便利店”关店，葡萄酒商该如何成功进驻便利店渠道？

国内知名社区零售连锁“全时便利店”昨日宣布北京区域所有门店将关门。近年来，便利店也在全国一二线城市遍地开花。社区便利店一直都是不少主营零售终端渠道的葡萄酒商的渠道之一。然而，这个渠道“真香”吗？葡萄酒商进入这一渠道时，要避哪些坑呢？

图片来源于： 葡萄酒商业观察

全时大面积关店

5月11日，北京全时便利店官方微信公众号发布消息称，因公司经营战略调整，全时便利店北京区域所有门店将于5月20日24时结束经营，全场商品进行6-7折销售。但随后，这一消息被发布者删除。

全时相关负责人回应媒体采访时称“不是资金链断裂”，而是因为疫情影响严重，进行战略调整。

早在2019年2月，位于北京、天津、成都的全时便利店由北京山海蓝图商业有限公司收购，位于华东、重庆地区的90余家则由罗森便利店接手。

便利店的普及导致竞争激烈，再加上电商的分流，并非每一家都活得好。在全时之前，即有北京邻家便利店、四川互惠超市资金链断裂的案例。

那么葡萄酒商应该如何面对便利店渠道和规避风险呢？

图片来源于： 葡萄酒商业观察

很多葡萄酒商对便利店渠道水土不服

据德国汉凯起泡酒集团中国品牌推广代表顾育平指出：我们曾通过便利店渠道售酒，但基本是全线失败。便利店的加价率非常高，这让葡萄酒基本难以动销。年轻人会在便利店购买啤酒、洋酒，但不怎么购买葡萄酒。他们似乎不太信任便利店葡萄酒的储藏条件，宁可上网购买。

广州酒商陈温暖曾把葡萄酒产品导入遍布广州大街小巷的OK便利店中。但最近当WBO记者询问他时，他也表示现已退出，原因是销量上不去。

杭州鼎世贸易有限公司负责人李格（Greg Perret）也指出：公司目前跟7-11、罗森和家乐福easy有合作，但销售并不理想。

事实上，7-11、罗森均属于经验丰富、经营能力较强的外资便利店了。数据显示：7-11单店的平均面积小于本土品牌红旗连锁，但以2018年的数据对比，7-11日均销售额是红旗连锁的4倍。

葡萄酒在一流社区店都不好卖。若进入全时这类二流门店的话，其动销的速度无疑更慢，这对供货商而言，同样是一种风险。

图片来源于： 葡萄酒商业观察

30-60元价位段葡萄酒比较贴合便利店需求

WBO也发现了一些做社区便利店渠道盈利的酒商，他们在与WBO记者交流时，也讲到了一些动销的方法。

吉林苏荷酒业就通过旗下经销商把葡萄酒在沈阳、大连的罗森动销。据苏荷酒业总经理高吉波介绍：许多便利店葡萄酒确实售价偏高，这是由于供应商问题，供价高就导致零售价高，供应商又没有太多售后服务。

高吉波指出：供应商服务应包括零售价的指导，让便利店进行合理价格销售，保证价格消费者能接受，便利店有毛利，否则一锤子买卖做不长。

“其次，酒商平时要多走店，可以一边理货一边给店员做些简单的卖点知识培训，让店员在顾客询问时候可以应对。再则，还要跟采购及时沟通，掌握动销和库存情况，并基于此进行促销活动，如好卖的通过奖励政策鼓励多卖；不好卖的则给出促销活动建议。只有推着便利店往前走，才能实现更多销售。哪个细节不到位，都会影响销售。”高吉波说。

此外，葡萄酒选品亦非常关键。在成都经营便利店渠道的一合顺商贸有限公司，其经销的葡萄酒主要进入红旗连锁、舞东风两家社区便利店。

该公司总经理汤长友介绍到：在成都这样城市，进入7-11这样的高端便利店是较难盈利的，但由于当地消费者偏好于到红旗连锁、舞东风这类便利店购买一些生活必需品，因此我们在这类终端销售零售价30-60元葡萄酒，如长城一星、二星这类消费者较为熟悉品牌，做一些买赠促销活动是能够上量的。一旦超过这个价位带的，销量则很小。

据汤长友介绍：卖得好的话，一个单品一年在红旗连锁可以卖2000-3000件，销量一般的也可卖1000多件。

但高吉波则指出：在便利店销售葡萄酒，要求不要太高。由于专业度相对不高，便利店的营业员肯定无法与酒行老板同日而语。加之葡萄酒并非便利店主流商品。因此，便利店渠道仅仅是酒类商超与团购渠道的补充，不是主渠道。