夏季来临，葡萄酒商计划引进啤酒促进销售量

夏季来临，一些葡萄酒商开始引进进口啤酒，希望借啤酒饮用频次高、价格较葡萄酒更为亲民的优势带来增量生意，对冲疫情影响。

图片来源于：葡萄酒商业观察

01 疫情期间，部分葡萄酒商开始押宝啤酒

福建酒盈香平价酒仓连锁最近引进了一些进口啤酒。该公司创始人程升介绍：我以前并没有卖啤酒，今年才开始。没想到在疫情期间，啤酒弥补了一些损失。因为在福建，葡萄酒的淡季就是啤酒的旺季。而且啤酒的消费场景会多于葡萄酒。目前，福建的气温已经开始升高，越热销售会越来越好。

程升告诉WBO：“1-4月，葡萄酒的销售额下跌了80%，但啤酒挽回了30%。”

唐山美度1855贸易有限公司今年也开始做进口的精酿啤酒，并在疫情期间开始发力。该公司总经理董怀成告诉WBO：“啤酒的试饮成本低，喜欢精酿啤酒的人年龄也更低，饮用场景也多。”

“如今虽然复工了，但商务消费基本没有，我们需要的是个人消费场景。目前，我所在市场的精酿啤酒氛围逐年变好。我们希望通过进口精酿啤酒实现突破，最好可以把葡萄酒的个人消费场景也带动起来。”董怀成说。

02 进口啤酒行业：我们也很难

然而，涉足进口啤酒多年的福州沐恩酒业总经理吴启华却表示：当前的进口啤酒生意也并不好，受疫情影响，渠道中一些产品已出现了供大于求、价格倒挂的窘境。

“啤酒有保质期，有的是18个月，大多数是12个月。中国进口商给啤酒厂下订单，往往都是几个月分批下单，如1月4条柜、3月6条柜。且生产计划都是提前排好，不可能毁约，最多调整数量。而啤酒的保质期短，大多数是12个月，中国进口商拿到时一般还有9个月到期。而疫情几个月，销售停摆，如今许多为福建市场2、3月备货的啤酒已经出现了临期的情况。”吴启华说。

“由于疫情压了很多酒。所有进口商都希望4月份赶紧出货。哪怕本金是300万，卖出200多万，至少有现金流，未来还有机会，但如果这些酒烂在手里，则代表彻底输光。”吴启华说，“如今活下来的想法是比较普遍的，因此造成了近似于价格踩踏的情形。”

“更关键的是，啤酒渠道主要在餐饮、烧烤店、小酒吧、KTV，这些渠道也并未大面积复苏，因此进口啤酒商也非常难受。”他说。

至于部分葡萄酒经销商希望靠进口啤酒取暖的现状，经营进口啤酒多年的吴启华持怀疑态度。他说：进口啤酒的利润很低，除了欧餐酒，葡萄酒的毛利是高于进口啤酒的。其次，进口啤酒的团购市场并不大，相反餐饮渠道很强。毕竟，许多人饮用啤酒还是在餐厅完成的，且自带啤酒的风气并不流行。因此，要做大进口啤酒，则需进驻餐饮渠道，而这与做葡萄酒团购业务的差别较大，存在门槛。拥有餐饮渠道的酒商可以尝试。

董怀成在谈到这些问题时也坦言：进口精酿啤酒的毛利率确实很低，一瓶只挣个几块钱，保质期还很短。必须成规模效应，才可以实现盈利。

图片来源于：葡萄酒商业观察

03 小心踩雷

事实上，每当葡萄酒生意不佳时，就有不少酒商希望借进口啤酒之力实现自救。但自救之路却不平坦。

早在2014年，一名上海的进口商就联合华东多家酒商组成联盟，从德国进口同一款入门级啤酒进行销售，结果销量不佳，形成库存，并直接导致牵头的公司破产，负责人黯然离场。

另一名葡萄酒进口商也表明曾进口过啤酒进行销售，但最终却赔了不少钱。还有一家葡萄酒专卖店也曾引入啤酒，结果由于动销缓慢，只有通过购买葡萄酒赠送一瓶啤酒的方式清货。

在谈到此问题时，酒老板连锁创始人马国民介绍：自己经销知名进口啤酒品牌，也直采做自营品牌。做进口啤酒——特别是直采，与进口葡萄酒有颇多不同之处——不仅量大，保质期还短。没有极强终端销售能力的葡萄酒经销商切记要谨慎。

马国民建议：葡萄酒经销商若希望通过进口啤酒补充业绩，可以代理一些成熟啤酒品牌，消费者一般对成熟品牌更为认可。其次，则可在市场上找一些临期的进口啤酒，低价出售。因为许多临期啤酒并非因为品质问题，而是经营问题。

马国民表示：这两类进口啤酒相对好销。但前提还是酒商要有强大的终端直销能力或者二批能力，能够快速出货。这才是关键。

“啤酒品牌很关键，你这个牌子别人不认可，再便宜别人都不会要。”马国民称。如果经销商一定要增加进口啤酒，他认为可以通过一些啤酒品牌经销商拿货，或者去拿临期的，便宜一点，低价去做。但前提是要有强大的销售网络。很多临期产品，是进口的量太大，而不是这个酒不好销，尽可能避免自己去进口。