直播带货适合葡萄酒行业吗？
时间：2020-05-14 12:27:31 来源： 责任编辑：
图片来源于：酒咔嚓
5月8日 罗永浩已经成为了一个职业带货人，他的带货商品中首次出现了葡萄酒。这一晚，一共卖出了160万元约3万多瓶葡萄酒，差不多相当于淘宝前10名1间店铺3-5天的销售额。
早在今年一月，淘宝就开展了“年货节”活动，长城葡萄酒在“口红一哥”李佳琦、人气主播薇娅的推荐下，掀起了一轮新的消费热潮。直播中合计售出5万箱长城葡萄酒，堪比一个中等规模经销商一年的销量。
葡萄酒行业其实早在2016年就有直播了，那是徐伟—小皮老师创造的“在天猫做葡萄酒直播：一次收获152 万个赞是什么体验？”并也深度分析文章《葡萄酒的直播出路》作者：葡萄酒小皮 / Terry Xu 2016年8月31日 DecanterChina.com刊登。
直播带货的确有积极影响，知名美妆品牌完美日记靠主播带货一炮走红，2019年全渠道销售额超过35亿，各种网红品牌更是数不胜数。
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电商的新一轮变革
《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增速近400%。随着直播电商生态链的完善，以及入驻主播的不断增多、声量不断扩大，越来越多企业和品牌开始关注这一趋势。来看看淘宝葡萄酒店铺的Top10数据：
• 中粮长城葡萄酒的店铺直播，近期最高1400多观看，大都是几百次观看。
• 富邑旗舰店，店铺直播最高是1744次观看，其他也都在300-500次观看
• 醉鹅娘店铺直播最高是1000——2000多次左右观看。
• 其他几家店铺的店铺店铺直播观看量基本也是这个水平，通过观看量可以预估实际店铺直播带来的销量规模有限。
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直播电带货为什么这么火？
淘宝内容电商总经理玄德：“直播电商比传统电商链路更短、转化率更高，并满足了各方的需求。对B端：原本的电商形态是无人货架+客户，而直播是与主播互动双向交互；对C端：通过之前在货架上找货，变为被推荐种草，决策链路变短。而网红是新的渠道，带来新客，满足商家卖货需求。”
降低商家直播门槛，导购5分钟注册就能成为主播，商家后台一键绑定其店中的主播；流量扶持，商家第一场直播就有浮现权，若效果好，之后扶持加倍。而此前，淘宝对直播的进入设定很高门槛，被机构认证的主播才能开播。
直播服务提供商、火星文化创始人李浩：
“拼多多还是货架式的，对购物体验没有根本改变。直播则是贴合线下场景的，把线下体验搬到线上，跟现在货架体验完全不同。”他还给出推测，2020年直播电商会突破万亿规模，其中淘宝直播从去年的2000亿翻倍，达到5000亿，快手从去年500亿极速增长至2000亿到3000亿之间，而微信、抖音、拼多多等平台也能做到几百亿至千亿规模。
直播电商在2020年第一季度的快速火爆有疫情因素。受疫情影响，大量门店线下客流一度为零，商家们关闭线下门店，空闲下来的导购们转战线上直播。也有大量的明星、网红、资本无处可去，一股脑加入直播带货。
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关键词：下沉的流量和“韭菜”
中国电商新的增长点不是1、2线城市，而是更加下沉的城市，七成的用户来自三至六线城市， 六线城市占整体用户近三成。
如果你最近1年去过3-7线城市。在街头巷尾你发现百姓大众、小商小贩、各个年龄段的人们，趴在桌子上或手里打着毛衣 或喝着茶水...都在盯着手机屏幕，不停的会心一笑、手机里魔性的笑声不时传来....
什么是消费教育和引导，这就是最长时间的教育和引导...
好看吗？好玩吗？喜欢吗？还便宜哦...买买买！
年前直播间场观大约5000-7000人次，疫情后的2月份，人数翻倍到1.3W-1.5W人次。说明用户看直播的习惯在不断养成，越来越多的人进入，3月份，用户在短视频和直播上的消耗时长，同比增长80%。各方争夺用户时长。
就渠道下沉对于葡萄酒行业而言其实有些不利。葡萄酒商品销售集中城市分布还是以沿海及一、二线城市为主，用户消费习惯、对葡萄酒认知更加成熟。3-4线也是最近2年葡萄酒消费新增城市，有一定的下沉了但是消费用户获取就更加困难了，渠道下沉后获客成本增高。
视频直播、销售价值几何
一般视频直播销售的购买转化率在7%到10%之间，即有100个人进入直播间，有7到10个人会下单。而电商平台通过阅读页面进行购买的转换率是多少？一般在3%左右。购买转换率高了1倍多意味着销售也会增加1倍多。
视频的方式更加直观并具有互动性所产生的销售转换自然会提高，但另外一个问题是持久性问题，简单的说对消费者看到商品页面的接受度要高于视频，也不容易产生对主播形象、表达的“疲惫感”。
不论是淘宝、抖音、快手等这些流量平台，能展现的直播还是以头部主播为主，像是一场冠名文艺演出；
而在以微信群、朋友圈，和淘宝店铺自己直播，则是自己店铺前的店员的促销、举牌引流。后者整体效果和销售没那么强，但可以持续做。
葡萄酒商家们如何利用好这一模式？
纵观整个行业，直播带货目前可分为两种形式：一种是以薇娅、李佳琦等知名主播为代表网红直播；另一种是商家自己在各种直播平台进行自播。
哪一种形式更适合葡萄酒行业？
关键在于明确目的。网红主播拥有大量粉丝，在冲销量、推广品牌等方面有着得天独厚的优势；而店播，是日常运营手段，无论上新、促销都可以使用，与图文相比是一种更加吸引顾客的方式。
截止目前，酒水类产品受到广告法的约束。也就是直播时不能有喝酒的动作展示出来，一般做酒类直播都是主播躲到镜头外试一口酒后回来在讲述品鉴感受。但是消费者会因为没看到入口喝酒的镜头而影响消费下单吗？不会！消费者更加关注的是酒的性价比才是消费转换核心。
还没上车的葡萄酒，机会在哪儿？
直播电商的最终形态是货带人，如今各大平台都在大力发展直播视频带货，商家必须入场，将平台的直播蛋糕做得更大，吸引更多流量，于此同时商家也积极做出特色出来获得平台的倾斜和流量支持。
货带人——其实是会回归了商业和商品的本质，不论古代的练武耍艺卖大力丸、还是视频直播带货，最终根本就是销售本身“商品”。货带人也需要商品的多样性和丰富性，这恰是葡萄酒长尾、多品类分布的商品特性。1个波尔多可以讲8000个酒庄、一个意大利可以讲千个葡萄品种...
小皮：既然这样，葡萄酒作为一个非刚需、低频的消费品，我们能通过直播做些什么呢？我的思考是，在淘宝这样一个中国购物氛围最浓郁的场景下，消费者是自带“买买买”心理的，因此，我们是否该一步到位，把焦点聚集到“葡萄酒人”身上？
让消费者记得在网络上有那么一个人，总是很欢乐的与大家闲话葡萄酒。那么当他／她真的需要葡萄酒的时候，就有一个活生生的脸孔出现在手机屏的倒影之上，购买也就是水到渠成之事。“
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